开场，约20秒
“我是新筹备的老板电器滨海店负责人。您厨房项目要定烟机、灶具、洗碗机尺寸时，我们能提前配合。今天想了解下，您平时厨电怎么衔接？”
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滨海老板执行手册 / 01
老板电器滨海店执行手册
首轮14天，按天安排人、话术、费用与交付物
明天做什么，
这次写到动作。
14天首轮试行
店主＋1名导购，首月营销预算暂设1万元
营业和安全演示条件具备之日起执行
渠道拜访 预约体验 客户跟进 单笔核算
试行假设，等待用户补充实际阶段、开业日期、人员及预算。首年150万元仍为经营目标。
滨海老板执行手册 / 02
首轮要验收的五份东西
前14天先验证客户能否约来、方案能否成交，再增加投入。
| 交付物 | 完成标准 | 谁负责 |
|---|---|---|
| 3张可成交报价单 | 完整型号、成交价、安装边界、库存和交付期写全 | 店主 |
| 30家渠道候选名单 | 姓名或商户名、业务类型、公开联系方式、拜访顺序 | 店主 |
| 12次首访＋4次复访记录 | 记录项目时间、是否愿意试合作、下一步日期 | 店主 |
| 2场小型预约体验 | 每场最多8户，保留邀约、到场、报价记录 | 导购 |
| 逐户跟进表与订单核算 | 每户都有负责人和下次动作，费用能对到订单 | 导购＋店主 |
活动是试验，拜访是动作，成交是结果。三类分别记，不能用发传单数量替代订单。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 03
D1：把三张报价单做出来
店主上午定型号与底价，导购下午做接待演练。没有完整报价，不发价格广告。
| 当天时间 | 操作 | 交付标准 |
|---|---|---|
| 09:00—11:00 | 从授权供货中选基础烟灶、主推多件套、升级套装各1组 | 填入完整型号，确认库存与成本 |
| 11:00—12:00 | 把标配安装、辅材、额外作业和交付期写清 | 每项写“包含 / 另计 / 需上门确认” |
| 14:00—15:00 | 逐套算商品成本、礼品、服务和渠道费用 | 店主签出可接受成交价和优惠权限 |
| 15:00—17:00 | 导购按“预算6000 / 1万 / 1.5万”模拟接待 | 三种预算均能讲清方案和费用 |
报价单抬头示例：套餐A｜型号____｜成交总价____｜包含____｜另计____｜有效期____
预算用于接待演练，不是品牌实际售价。型号、价格、服务承诺由店主向供货及安装方核实。
滨海老板执行手册 / 04
D2：排出30家渠道名单
从可核验的商户、现有业务关系和公开门店信息起步，先联系再上门。
| 顺序 | 首轮数量 | 选择条件 | 当天动作 |
|---|---|---|---|
| 1 | 10家橱柜 / 定制商户 | 有实际厨房项目，愿意衔接尺寸 | 确认负责人和方便拜访的时段 |
| 2 | 10家装修公司 / 设计工作室 | 近期有施工或待开工项目 | 问清厨电通常在哪个节点确定 |
| 3 | 5家瓷砖 / 卫浴商户 | 客群有装修需求，能互相引荐 | 提出共同服务一户的试合作 |
| 4 | 5家合适的其他合作方 | 与厨房装修直接相关且能正常签约 | 确认业务边界，排后续拜访 |
每家先记一个问题：“未来30天，有没有需要确认厨房电器尺寸的项目？”
30家是待建立名单，未声称滨海已有这些合作商。不得购买或要求提供未经同意的业主名单。
滨海老板执行手册 / 05
D3—D7：首访、邀约和首场体验
每次拜访控制在15—20分钟。门店留1人接待，活动当天两人共同在店。
| 日期 | 店主 | 导购 | 当日验收 |
|---|---|---|---|
| D3 | 首访2家，带报价和尺寸样表 | 整理现有自愿咨询客户，发首批邀约 | 2份拜访记录，预约有日期 |
| D4 | 首访2家，约定试合作方式 | 按需求回访，拍1条选配视频 | 留下项目节点和下次联系时间 |
| D5 | 首访2家，追问首批项目 | 逐户确认体验档期，发位置和流程 | 累计6次首访，形成预约表 |
| D6 | 检查演示、安装费用和报价 | 确认次日人数，准备物料与接待表 | 预约不足6户，改为逐户体验 |
| D7 | 主讲选型与报价 | 签到、需求记录、复约 | 按第13页流程办首场体验 |
装修未完成时，渠道拜访照做；体验活动顺延到具备安全接待和演示条件之后。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 06
D8—D14：跟进、复访和第二场
第二场活动优先邀请已有明确需求、尚未完成选配的家庭。
| 日期 | 店主 | 导购 | 当日验收 |
|---|---|---|---|
| D8 | 复盘首场，联系重点未成交户 | 逐户发送摘要，确认量尺或报价时间 | 每户有下一步或明确暂停 |
| D9—D10 | 每天首访2家，累计再访4家 | 整理量尺条件与第二场邀约 | 项目需求与推荐归属写清 |
| D11 | 再首访2家，累计完成12家 | 拍1条案例或尺寸说明，补齐方案 | 形成首轮合作意向清单 |
| D12—D13 | 复访2家，D13共同接待 | D12确认人数，D13第二场体验 | 保留到场、报价和费用明细 |
| D14 | 再复访2家，审核费用与失单 | 清理逾期跟进，安排下周 | 共12次首访＋4次复访 |
只在已确认的客户需求上安排量尺。没有成交时先复盘报价和需求，不直接加投广告。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 07
两个人每天怎么分工
以下为营业日示例，可按实际营业时间平移。活动日暂停外出拜访。
| 时段 | 店主 | 导购 |
|---|---|---|
| 09:00—09:20 | 一起看昨日新增、今日预约、待解决报价 | 一起确认每户负责人和约定时间 |
| 09:30—11:30 | 首访或复访2家，约好才出发 | 留店接待，回复主动咨询 |
| 13:30—15:00 | 核算和确认重点方案、协调量尺 | 按客户约定时间跟进，不群发催单 |
| 15:00—17:00 | 承接到店、演示和报价 | 共同接待，有空拍摄或整理资料 |
| 17:30—18:00 | 审批费用，确认明日2个重点动作 | 更新客户表，发次日预约提醒 |
当天未解决事项写成：“客户问题＋负责人＋答复时间”，不写空泛的“继续跟进”。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 08
渠道首访：五分钟问出真实项目
带一张尺寸样表、一张完整报价单、一个能直接联系到人的门店联系方式。
| 必问的问题 | 你要记录的答案 |
|---|---|
| 未来一个月有没有厨房相关项目？ | 有 / 无；大致施工节点 |
| 目前定型号、开孔、安装最麻烦的是什么？ | 客户预算、尺寸变化或衔接问题 |
| 能否先选一户试配合？ | 客户同意后引荐，约定下一步日期 |
离店前必须得到一个具体下一步：发尺寸表、共同确认一户，或明确暂不合作。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 09
渠道复访：用一户试合作
合作方没有项目时，保持正常联系；有项目时，先把服务流程跑通。
对方说已有合作品牌
“原来的合作您继续做。以后碰到客户想比较老板，或者厨房尺寸需要核一下，我们可以先配合一户，您看服务衔接合不合适。”
对方说先把政策发过来
“我给您发型号尺寸和费用样表。您看完后，我们约周____再聊十分钟，先确定一户怎么从量尺做到安装。”
复访只追两件事：上次约定是否完成、下一户或下一个节点是什么。不要只问“有没有客户”。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 10
合作费用：成交后结算，先看利润
示例供店主谈判测算，须与合作主体书面约定，不作为已批准的品牌政策。
| 合作事项 | 建议试算 | 结算证据 |
|---|---|---|
| 烟灶订单推荐服务 | 每个有效交付订单300元 | 客户同意引荐、来源记录、交付验收 |
| 多件套订单推荐服务 | 每个有效交付订单500元 | 同上，退单及争议处理写入协议 |
| 老客户转介绍 | 新客交付后给推荐人200元等值权益 | 双方同意，提前公开规则 |
| 首次试合作 | 先跑1户，再决定是否长期 | 逐单核算服务、礼品和合作费用 |
按25笔×300＋25笔×500＋10笔×200测算，共2.2万元，暂落在原2.5万元年度额度内。
金额均为示例。不得把合作费用私付给对方雇员；合作对象、费用性质和结算方式需由门店确认。
滨海老板执行手册 / 11
客户邀约：卖一个具体的到店理由
先问安装时间和预算，再给体验内容与两个可选时段。
首次邀约，可直接改字使用
“您家是新装还是换机？大概什么时候安装？我们这周做厨房选配体验，您带厨房照片或尺寸来，可以把烟灶和洗碗机怎么搭、安装还要留什么确认清楚。周____上午10点和下午2点，哪个方便？”
客户愿意来以后
“我先给您记____点。请带厨房照片、橱柜图或大致尺寸，知道预算就一并告诉我。到时先看需求，再给您列清型号和费用，您比较后再决定。”
开业首轮采用免费预约。没有确定型号与规则前，不用低价、补贴或“交钱锁最低价”引流。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 12
到店接待：前十分钟做什么
先把客户情况问完整，再展示与其需求相关的产品。
| 时间 | 导购怎么说 / 做 | 留下什么 |
|---|---|---|
| 0—2分钟 | “您什么时候装？谁一起决定？大概预算多少？” | 新装 / 换新、时间、预算、决策人 |
| 2—4分钟 | “厨房有图或照片吗？灶台、烟道和水电怎么留的？” | 可确认条件与需量尺事项 |
| 4—7分钟 | 按需求演示两套，解释配置差异与安装边界 | 客户更在意的两项需求 |
| 7—10分钟 | 出一张完整方案，约量尺、复看或答复时间 | 明确下一步＋负责人＋日期 |
客户来比较方太时，欢迎比较完整型号、功能、总价和服务。不要贬低对方或泛称网购没售后。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 13
首场活动：8户分四个时段接待
预约10:00、11:00、14:00、15:00，每档最多2户。两人接待，不做大场面。
| 每档45分钟 | 店主 | 导购 |
|---|---|---|
| 前5分钟 | 了解重点需求 | 签到、核对预算与安装时间 |
| 第5—15分钟 | 按条件演示烟灶或洗碗机 | 记录客户问题和感兴趣配置 |
| 第15—30分钟 | 按户给出两种可比较方案 | 整理尺寸与安装待确认项 |
| 第30—40分钟 | 讲清总价、交付、退订及费用边界 | 约量尺或第二次共同到店 |
| 最后5分钟 | 确认下一步，不逼当场决定 | 发送摘要，留15分钟周转 |
试行验收：8户确认预约、争取6户到场、形成3份具体报价。成交另记，未成交要有原因。
人数和转化为首场试验目标，非保证。预约少于6户时改成分散接待；不凑无需求人群。
滨海老板执行手册 / 14
活动前后，消息怎么发
只向同意联系的意向客户发送，活动位置与时间填真实信息。
前一天确认
“您预约的是明天____点，我们地址是____。带厨房照片或尺寸即可。这次主要帮您确认配置、尺寸和完整费用。时间有变化，提前告诉我就好。”
当天未到场
“您今天可能临时有事，没关系。厨房选配您还需要吗？需要的话我给您另约____或____，也可以先看图沟通。”
当天结束后
“今天您关注的是____，待确认____。我会在____前把方案发您，下一步约____，您看是否合适？”
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 15
每场1500元，花在哪写清楚
首月暂设1万元营销现金计划，先做小规模试行，不预付长期广告。
| 首场活动项目 | 金额上限 | 支出条件 |
|---|---|---|
| 基础物料、报价与接待表 | 200元 | 按实需制作，不做大批印刷 |
| 演示食材及耗材 | 300元 | 演示条件确认后购买 |
| 饮水与简单茶点 | 100元 | 按预约人数准备 |
| 同城推广小测试 | 400元 | 素材和咨询承接准备好再投 |
| 成交礼＋机动 | 500元 | 其中成交礼2笔各150，机动200 |
首月1万元：拜访1000＋两场活动3000＋另行内容推广1500＋小区1000＋成交合作费2000＋预留1500。
都是预算上限，未发生不支出。活动内400元推广与另行1500元分开记，避免重复。首季2万元、全年8万元仍为待校准上限。
滨海老板执行手册 / 16
报价后，按四个节点跟进
每次沟通都解决一个具体问题，并取得下一次联系约定。
| 节点 | 可直接使用的话术 | 记录动作 |
|---|---|---|
| 当天 | “今天选的____，总价____，含____，另计____。您最想再确认哪一项？” | 发送完整报价，记录疑问 |
| 次日 | “您橱柜这边定尺寸了吗？需要的话我们约____核一下安装条件。” | 确认量尺或暂不需要 |
| 第3天 | “现在影响您决定的是预算、型号，还是安装时间？我按这一项给您补清楚。” | 给出有针对性的答复 |
| 第7天或约定日 | “您家厨电计划有变化吗？若还没到时间，我按您说的____再联系。” | 继续 / 延期 / 停止，写明原因 |
客户拒绝或暂不需要时停止催促。客户约定的联系时间优先于固定跟进节点。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 17
常见异议，怎么接下一句话
把问题落到可核对的型号、总价和使用条件上。
| 客户说 | 回应示例 | 下一步 |
|---|---|---|
| 网上更便宜 | “把完整型号和到手价给我，我们一起核功能、辅材和安装费用。” | 出同条件对照，不假称网购无售后 |
| 隔壁方太也不错 | “可以两家一起比较。您最在意的是哪项？我们把对应型号和服务写清。” | 只比较可证实的具体项目 |
| 价格超预算了 | “预算最好控制在多少？哪些配置一定要保留？我给您重配一版。” | 减可选配置，不先盲目降价 |
| 我回去商量一下 | “家里最需要一起确认哪一点？方便的话我们另约一次，把问题一起看清。” | 约共同到店或约定答复时间 |
“贵”“再看看”不是完整失单原因。记录客户真正顾虑，店主每周看5个典型案例。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 18
小区试点：先做一个，不先铺全县
选择近期装修或换新需求可核验的小区，先取得组织方允许。
| 步骤 | 具体动作 | 验收 / 停止条件 |
|---|---|---|
| 第1步 | 联系物业或现有业主，说明咨询内容与时长 | 不同意活动，不擅自摆摊或拉群 |
| 第2步 | 发一条尺寸咨询邀请，写明地点、时间和预约方式 | 只登记自愿咨询，不索取业主名单 |
| 第3步 | 一次2小时咨询，先问需求，再约量尺 | 单次直接费用暂不超过500元 |
| 第4步 | 48小时内跟进，7天后看具体预约与报价 | 0有效咨询则暂停复制，先查选点与邀约 |
邀请文案：“厨房要定橱柜尺寸了？带照片或图纸来，我们帮您核烟灶、洗碗机的选配与安装条件。”
500元是试行管理上限，不是当地活动报价。签单和交付可滞后，不能只按7天成交判断小区长期价值。
滨海老板执行手册 / 19
同城视频：第一条就按这个拍
手机竖拍，店主出镜。示例30—45秒，先讲一个真实问题。
镜头与口播示例
“滨海正在装修的朋友，厨电别等橱柜开完孔再选。先确认烟机灶具型号，洗碗机要核柜体尺寸、水电和排水。您把厨房照片、预算和安装时间发来，我们先给您列一张选配建议表。店在____，可预约来核一下。”
| 发布安排 | 内容 / 投入 | 检查什么 |
|---|---|---|
| 本周4条 | 选配时机、三档预算、洗碗机条件、真实演示 | 内容有具体问题，地址与预约方式真实 |
| 首轮付费测试 | 另行推广预算中先测100元/天，最多3天 | 逐条记消耗、有效咨询、预约 |
| 300元用完 | 仍为0有效咨询则暂停；有咨询先检查到店 | 不因播放量好就自动加预算 |
有效咨询至少能说明装修/换新需求和大致时间；广告阈值是试验规则，不是平台或行业基准。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 20
每单报价前，先算剩下多少钱
烟灶成交6000元的示例。所有成本需替换为真实数字，固定费用另算。
| 项目 | 示例金额 | 口径 |
|---|---|---|
| 客户成交价 | 6000元 | 按实际优惠后的成交价 |
| 商品进货成本 | 4200元 | 示例，不代表老板供货折扣 |
| 安装及辅材＋合作费 | 200＋300＝500元 | 订单实际承担部分 |
| 礼品＋支付等费用 | 100＋30＝130元 | 未发生记0，避免重复扣计 |
| 扣上述成本后的贡献 | 1170元，约19.5% | 还需承担房租、工资、税费等 |
若店主按原报价预留900元贡献，此例追加优惠暂控270元以内。超过导购优惠权限，先交店主核准。
900元约为原报价的15%，仅为演示用管理假设，不是品牌政策或通用利润标准。税费等遗漏成本须补录，若已计入其他项目不能重复扣除。
滨海老板执行手册 / 21
每天只维护两张记录表
表里写事实与下一步，不填虚构客户或虚构成交。网页公开版不收集客户资料。
| 表 | 必须字段 | 更新要求 |
|---|---|---|
| 客户跟进表 | 内部编号、来源、需求、预算、安装时间、当前阶段 | 每次沟通后立即更新 |
| 客户跟进表续 | 负责人、下次动作、约定时间、签单 / 收款 / 交付 / 退款 | 下次动作必须有日期 |
| 渠道与费用表 | 合作方、首访/复访日期、项目节点、推荐归属、下一步 | 一次拜访对应一份记录 |
| 渠道与费用表续 | 活动或订单编号、支出类别、金额、凭据、结算状态 | 推广、礼品、佣金逐笔可查 |
下载执行工具包：含空白记录表、邀约话术、活动排期、订单核算和日报模板。
客户联系方式仅在门店获准使用的内部工具中管理，避免写入公开站点。此处字段模板可复制使用。
滨海老板执行手册 / 22
周复盘：按问题改动作
样本小的时候，这些是排查触发线，不是经营定论。周日用30分钟完成。
| 出现的情况 | 店主当周检查 | 下一周改变 |
|---|---|---|
| 有10户有效咨询，仍无到店或量尺 | 逐户看邀约理由和时间是否明确 | 重写邀请，给两个可选时段 |
| 有6户到店，仍无完整报价 | 是否问清预算、安装条件和需求 | 现场补齐方案，店主陪接2户 |
| 有5份完整报价，仍无成交 | 逐户核价格、配置、决策人与时间 | 店主复盘，不直接加广告 |
| 渠道拜访不少，仍无一户试合作 | 是否只谈返点，没解决项目衔接 | 选一家共同跑一户 |
复盘输出四句话：事实是什么、卡在哪、改哪一个动作、谁在何时完成。不要只把下周目标调高。
建议执行动作。人员、排期与费用须按实际门店条件校准，结果不作保证。
滨海老板执行手册 / 23
第3周到第90天，复制有效动作
首轮14天后保留有证据的渠道和活动。年度经营目标继续保留。
| 阶段 | 执行节奏 | 业务目标与验收 |
|---|---|---|
| 第3—4周 | 每周5次重点拜访/复访，持续客户跟进 | 首月争取交付10户，签单另记 |
| 第5—8周 | 选出愿意协同的伙伴，试1个小区 | 第2个月争取交付7户 |
| 第9—13周 | 复制有效来源，安排安装回访与转介绍 | 第3个月争取交付8户 |
| 开业后12个月 | 每月复核订单结构、客单价和渠道成本 | 目标150万元，预算暂设8万元 |
第一季度25户、25万元仍是目标；实际以净交付销售记录为准。装修期较长时同步看订单储备。
原年度组合：50户×6000＋80户×11000＋20户×16000＝150万元。全部为规划测算。
滨海老板执行手册 / 24
明天先完成这四件事
还没确认实际条件前，先做不依赖开业日期的准备。
| 截止时间 | 动作 | 验收物 |
|---|---|---|
| 明天12:00前 | 店主找供货方确认3组型号、成本和库存 | 3组可核算的配置 |
| 明天15:00前 | 店主与安装方逐项核对额外费用 | 一份安装边界及费用表 |
| 明天17:00前 | 整理首批10家公开可核验渠道，预约2家拜访 | 名单＋2个明确拜访时段 |
| 明天闭店前 | 导购练2轮接待与邀约，建立空白记录表 | 一次录音或店主陪练记录 |
试行假设：店主＋1名导购、首月预算1万元。需补实际阶段、开业日期、人数、预算。竞争信息来自用户描述，未核实；补贴及品牌支持均待确认。
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